お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
なぜ紹介が発生するのか？
どうやったら新規のパートナーでも紹介が発生するのかについてお伝えしました。

なぜ顧問先や会計事務所から紹介案件が発生するのか？

本日は、
紹介された方への営業に必要なポイントについてお伝えします。

先生は初めて仕事をされたとき、
どのようにして仕事を覚えましたか？

私たちの会社では、
士業事務所のコンサルティングの手順が全てマニュアル化されています。

毎月のように新しい事例（失敗事例も含め）ができるので、
どんどん更新されます。

新入社員は最初にそのマニュアルを読んで勉強します。
そして、先生一人ひとりの課題をどう解決するのかについては、
とにかくロールプレイング（スクリプトをつくり、
お客様との会話を想定して実演すること。）先輩・上司の真似をしたりします。

それを毎日意識的に継続することで
いつの間にか意識せずにできるようになります。

これの繰り返しです。

では、
紹介営業を行うときの、ポイントは何でしょうか？

名刺はもちろん、
提案書、業務案内、チラシなど
どのような内容を書けば紹介が発生しやすいのでしょうか？

正解は

自分が求めている紹介と
同じような紹介をもらっている事務所の真似をすることです。

以前お伝えした心理学用語「モデリング」という言葉にもあるように、
何事も人の真似をすることから始まります。

なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？

ご存知の先生も多いとは思いますが、
茶道の世界で『守破離』という言葉があります。

全ての修行は、
師匠の型を守ることから始まります。

営業活動も同じです。
前に勤めていた事務所や先輩の事務所がどのように営業していたのか、
どのように紹介をもらっていたのかを真似することがとても大切です。

では、
その方法が真似できない場合、どうすればよいでしょうか？

もしくは、さまざまな方法は聞いたけれど、
どの方法がどれくらい成果が出るかわからない場合、
どうしたらよいのでしょうか？

なぜ、同じ事例を真似しても成功する人と成功しない人がいるのでしょうか？

答えは、
さまざまな成功事例について
成功した背景と具体的な数値を知り、自分に合ったものを選ぶことです。

前の事務所の営業方法を真似できなくても、
師匠のような存在がいなくても、
他事務所の成功した事例・ツールをたくさん知っていれば、
取捨選択をしてモデリングすることができます。

具体的な成功事例は、
先生方にとって非常に重要な武器なのです。

この武器が多いほど、自分の戦略に合った手法が選べますし、
より具体的なほど、成功ポイントを理解でき、原理原則に合った営業ができます。

まずは成功している事務所のやり方を参考に、
できる部分から始めてみてはいかがでしょうか。

▶成功事例を具体的に知りたい方はこちら

​​​​​​​本日もお読みいただきありがとうございました。

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
紹介営業の仕組みについて
フレームワークを使って具体的にすることで、
より紹介をいただきやすくするということをお伝えしました。

紹介営業の仕組みは6W2Hで考える

本日は、
「なぜ紹介が発生するか？」についてお伝えします。

まず先生方に2つ質問です。

・社長さんは、なぜ紹介してくださるのでしょうか？
・直近の紹介は、なぜ発生したのでしょうか？

私たちは社会保険労務士先生をサポートする際、
なぜ紹介が発生したか、必ず紹介者の方に聞いてもらっています。

それによると、
「先生がいつも非常によくサポートをしてくださっているので、
思わず紹介をしたくなったから」という理由は
残念ながら、ほとんどありませんでした。

先生のサービスに満足していないわけではありません。
「満足している＝紹介する」ではないのです。

たとえば、

・先生が忙しくなると、自分のサポートが減りそうだから
・先生がいつも忙しそうなので、紹介しても迷惑だと思っているから
・そもそも紹介が必要だと言われたことがないから
・過去、他の社会保険労務士さんに知り合いの社長を紹介して、
トラブルが起きたことがあるから
・どのように紹介すればよいのかわからないから
・誰を紹介すればよいのかわからないから

こういった理由によって、
先生のサービスに満足しているにも関わらず紹介が発生しないことは多々あります。

顧問先から紹介をもらうのであれば簡単です。

上記の理由を解決してあげればよいのです。

また、知り合いのパートナー・他士業の先生などの場合、

・なんといって紹介をすればいいかわからないから
・誰を紹介すればいいのかわからないから

といった理由が多いようです。

パートナーで紹介がよく発生しているパターンは、
日常的に相互紹介をしているからという理由が圧倒的に多いです。

ここで、
顧問先と事業パートナーの共通点に着目します。

それは、
先生（もしくは事務所サービス）を信頼している、
もしくは事務所に恩を感じているという点です。

では、
新しくパートナーを増やした場合、どうしたらよいのでしょうか？
こちらから先に紹介できなければ、紹介を待つだけしかできないのでしょうか？

そこで私たちが考えたのが、
パートナーをサポート・フォローする紹介営業のスタイルです。

たとえば、会計事務所であれば、
初めてお会いした後に、先方の事務所内で研修などを行い、
先生の事務所のサービスを提供するのです。

こうすることで、
3つのメリットがあります。

1.パートナーとの面談回数が増える
面談回数が一定以上増えると、「ザイアンス効果」という心理学の効果から、
好感度が上がることがわかっています。

2.紹介しやすくなる
事務所サービスを一部体験することで、
先生の人柄や事務所サービスを理解できるので、
紹介をしやすくなります。

3.感謝される
何よりも、自分が困っていること（例えば社員さんへの教育やフォロー）を
先生がサポートすることで、非常に感謝されます。

これら3つの理由から、
直接の案件を紹介しなくても会計事務所から紹介をもらえる仕組みを作ることができます。

本日は、「なぜ紹介が発生するのか」、
「新規のパートナーからの紹介はどうすれば発生するのか」についてお伝えしました。

次回は紹介営業に必要なツールについてお伝えします。

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
紹介営業のメリットと考え方についてお伝えしました。

紹介営業のメリットとは？

本日は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。

「紹介」という言葉を辞書で調べると、
「人と人との間に立って引き合わせ・仲立ちをすること」と出ます。

まず、
先生のご事務所を紹介することは、
ご事務所を紹介してくれる紹介者と紹介者に引き合わせられる見込み客が
出てくるということです。

それでは、紹介を構成する要素はいくつあるのでしょうか？
ここで、6Ｗ2Ｈというフレームワークで考えてみます。

・What（何を）　
・Why（なぜ）
・Who（誰が）
・Whom（誰に）　
・When（いつ） 　
・Where（どこで）
・How（どのように）
・How much（いくら）

というフレームワーク（視点）です。

実はこの中でわかっているのは、
紹介者（Who：誰が）と見込み客（誰に：Whom）だけです。
この段階では、この2つ以外はまだ何も決まっていません。

実は、「この何も決まっていない」ということを知らない先生が多いんです。

つまり、紹介の依頼の仕方が曖昧だから、紹介をもらいにくいのです。

この未確定な要素をある程度決めることで、
圧倒的に紹介を受けやすくなります。

たとえば、

What：事務所の無料相談を
Who：顧問先の社長が
Whom：最近社員が退職した社長に
When：研修後の夜
Where：居酒屋で
How：「退職しにくい会社にするんだったらこの先生紹介するよ」という言葉で

と決めたとします。

すると、交流の場や社長が会ったときに使えるツールが必要なので、
名刺サイズの事務所カードや、事務所サービスが
ある程度掲載されている名刺が必要になります。
その中には「ご紹介に限り、無料相談をご用意しています」といった
文言があるといいかもしれません。

もしくは、

What：助成金診断を
Who：保険の営業マンが
Whom：営業している社長に
When：アポイント後
Where：会社で
How：助成金診断チラシを使う

とします。

営業マンが提案しやすいチラシや資料が必要ですし、
どのように事務所を紹介してもらうかの紹介文も必要になります。

ここで自己紹介を決めておかないと、

「とりあえず安くしてくれる先生がいるから会ってみれば？」

のように誤った内容で紹介が発生してしまうのです。

このフレームワークを活用して、
どんなケースで紹介が発生しているかを出していくことで、
その仕組みを理解することができ、
より効果的な紹介依頼ができるようになります。

さて、実はこのフレームの中でまだ使っていない
「Why」という項目があります。
「なぜ紹介をするのか」です。
次回は「なぜ？」についてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。

営業が苦手な先生の3つの勘違い

本日は、紹介営業の仕組みとメリットについてお伝えします。

先生方は一つの買い物に
何時間悩んだことがありますか？

家や車など価格が高いものを購入するときは
時間をかけて悩みますよね。

さらに、購入するものが形のあるものならば
まだ購入の判断がしやすいと思いますが、
無形のサービスを買うときはどうでしょうか？

選ぶ基準がわかりにくく、検討にさらに時間がかかるはずです。

このように社会保険労務士の先生方にとって、
「サービスを形にするのが難しい」というのは切実な問題です。

「社長、もしくは人事担当者が本当に困っていることを教えてくれたら、
それに合った提案ができるという自信はあるし、
一度サポートすればその価値も伝わるのに…」

と思っていても、面談後に悩んだ末、

「検討します」
「他に見積りを取った安い先生にまずはお願いしてみます」

とお客様から言われてしまい、頭を抱えることも多いと思います。

そこで役立つのが、紹介営業です。

私たちは紹介営業を、

“お客様や事業パートナーが、
自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる仕組み”

とお伝えしています。

紹介営業には、

・会うことを断られることがほとんどなく、アポイントも取りやすい
・最初から信頼されているので本音を聞きやすい
・本当の課題がわかっているので、サポートの提案がしやすい
・料金について問題になることが少ないので、安売りの必要がない
・一般的な広告費が必要ない
・固定的な紹介パートナーができると、つながりが広がって、
安定的に紹介をもらえるようになる

などのメリットがあります。

紹介元と信頼関係を気づき、繰り返し紹介が発生すれば、
当月の売上目標達成はもちろん、
来月、再来月の売上の不安もなくなっていきます。

しかし、
実際に充分な件数の紹介をいただいている先生はほとんどいません。

そもそも、
「どうして紹介が発生しているのか？」
をしっかりと考えている先生がとても少ないのです。

紹介営業も「営業」であるため、
前回の記事でご紹介したとおり原理原則があり、
成果の出やすい手法もあります。

次回は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

 

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えします。

1つ目は、「営業は天性のスキル」という勘違いです。

まず、「営業が大好きで得意！」
という先生は実はあまりいらっしゃいません。

前回、「営業は真似したほうが成果が早く出る」
とお伝えしました。

▼なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？▼

なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？

それは、

「営業は原理原則を守れば、
誰がやってもある程度成果を出すことができる、
再現性のあるスキル」

だということです。

そのため、うまくいっている人を真似すれば成果が出やすいですし、
自分に合った形に改善することで、さらに成果が出せるのです。

この原理原則や正しい手順を勉強しないがために、
「営業は苦手…」と思ってしまう方が多いのです。

ですので、私たちは、

営業も社会保険労務士試験と同じように勉強をしなければいけない

とお伝えしています。

営業は天性のスキルではなく、勉強すればだれでも効果が出るのです。

 

2つ目は、「営業は何かを押し売りすること」という勘違いです。

営業という言葉でイメージするものを先生方にお尋ねすると、
「保険のセールス、株、証券など、いらないものを押し売りすること」
というイメージが多いようです。

もちろん、販売して終わりというサービスでしたら、
こういった営業でも良いかもしれませんが、
士業のサービスは生産と消費が同時に行われる人的なサービスです。

継続的なサービス提供をする際、
必ず社長さんとやりとりをしなければいけません。

そのため、納得をしていない社長さんに押し売りをしてサポートしても、
どこかでクレームになってしまいますし、
先生や職員も本来のサービスを提供できないと思います。

私がサポートする際の営業、特に紹介営業は、

“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる”

という仕組みです。

だからこそ、押し売りである必要がありませんし、
士業のサービスは相談をいただいて、課題を解決する形で提案することで、
お客様と良い関係を続けられると思っております。

3つ目は、「紹介営業なら何もツールはいらない」という勘違いです。

先述したように、私たちが提案する紹介営業は、
“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を
紹介してくれるようになる”仕組みです。

こうお伝えすると、「結局何もしないで待つことですか？」と
思われる先生方がいらっしゃいますが、
むしろ逆で、紹介営業だからこそ、よりたくさんのツールが必要になります。

なぜなら、1つの商品を提案するのであれば、
チラシを1枚用意してそれを配れば、最低限案内ができると思います。

しかし、誰かから人を紹介していただき、
その方の様々な課題を聞いて解決案を提案する場合は別です。

その場合は、どのような相談内容なら自分たちが解決できるかを一覧にした資料を作り、
相談者の方や紹介してくださるパートナーに渡す必要があります。

こういったツールを作らなければいけないと思っている先生は少なく、
そのために、しっかりとしたツールを作ることで差別化を行うと、
案件が集中する傾向があります。

本日は営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。

次回は紹介営業のメリットと考え方についてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

【関連記事】

紹介営業のメリットとは？

職員に営業してもらうことはできるのか？

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

先生と面談を重ねていると、
「なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？」
という質問をよくいただきます。

先生はどう思われますか？

私たちの答えは一貫しています。

それは、自分でゼロから考えるより真似をしたほうが早いからです。

先生は開業するにあたって、
勤めていた事務所で作っていた就業規則をベースに、
自分の事務所でどんな就業規則を提供するか決めますよね。

今のご事務所を見たとき、
以前勤めていた事務所を真似たもの、
反面教師にして変えたこと、
そういったものはたくさんあると思います。

間違っても、
厚生労働省のモデル就業規則をそのまま使うことはないと思います。

「営業は就業規則や事務所の設備とは違う」
とおっしゃる先生もいらっしゃいます。

 

しかし、

営業手順には原理原則があり、
それを踏まえて営業することで成果は何倍にもなる

ということを、事務所のサポートを通して私たちは実感しています。

ですので、まずは、

・営業の原理原則を押さえること
・そのために他事務所の真似をすること

をおすすめしています。

この真似をするという行為を、
心理学の専門用語で「モデリング」といいます。

「モデリング」とは、その背景を理解し観察学習することで、
学習・成長することです。

「料理と一緒」とはいいませんが、まずは基本レシピを真似してから
独自の味を追求していくのが効率的ではないでしょうか。

開業されていると、日々コストがかかっています。
だからこそ、できる限り早く成果を出さなければなりません。

そのために、
まずはうまくいっている手法を真似して、
それを改善をしながら独自の型をつくっていただければと思います。

この「時間を短縮するため」という考えに基づいて、
私達は成功事例の「モデリング」をおすすめしています。

次回は、「営業が苦手という勘違いをどう解決するか？」
についてお伝えいたします。

今日もお読みいただきありがとうございました。

 

関連記事：職員に営業してもらうことはできるのか？

職員に営業してもらうことはできるのか？

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、ゼロからスタートし、
8年で20名事務所、売上1億円を突破されている
三重県津市の社会保険労務士法人綜合経営労務センター
田中克己先生の業種特化や就業規則の提案を全てマニュアル化した事例をお伝えしました。

参考記事：売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか？

本日は、田中先生のもう一つの秘密のサービス
「採用コンサルティング」についてお伝えします。

田中先生は開業後、
まだお一人で事務所を運営されていたとき
「採用コンサルティング」というサービスで、
500名～600名規模の顧問先を複数獲得されました。
一体どのように獲得されたのでしょうか？

田中先生が開業された頃は、
お客様から「採用をどう進めればよいかわからない」
という相談が多かったそうです。

特に、採用の担当が専任で必要になってくる
30名以上の会社からの相談が多かったようです。
しかし、その規模の会社では、採用担当の経験がある社員が少ないため、
戦略的な採用ができていない企業がほとんどでした。

 

こうした背景を受けて田中先生は、
「採用コンサルティング」のサービスを始めました。

田中先生が当時提案していた採用コンサルティングは、
月額35～45万円と、高単価のサービス。

社会保険労務士1名＋パート1名＝2名で、
5件～7件/月を対応していました。

仮に5件/月で生産性を確認してみると、

・顧問先5件×単価35万／月＝売上175万／月＝売上2,100万円／年
・売上2,100万円／担当者1.5人＝1人あたり売上1,400万円／人
※パートスタッフは0.5人換算。

と、1人1,400万円/年の売上を実現されていたのです。

月の受注件数としては多くないかもしれませんが、
年商から見ると、とても生産性の高い仕事と言えるのではないでしょうか。

さらに田中先生はこれと同じ体制を
スタッフさんでも対応できるように構築したのです。

 

採用コンサルティングを進めていくと、

・求職者にとっていかに魅力的な労働環境をつくるか？
・採用後～戦力化までをどのように定着させるか？

などの課題も生まれてきます。

その際、本来の社会保険労務士の業務である、
労務顧問や就業規則の業務も提案、受注できるので、
社会保険労務士の入口商品として「採用コンサルティング」はとても有効なのです。

本日もお読みいただきありがとうございました。

 

【関連記事】

どちらを選ぶ？社会保険労務士事務所が取るべき2つの経営戦略

年間30件以上の新規顧問を獲得できた秘訣は○○⁉

「採用コンサルティング」が社会保険労務士の入口商品として有効な理由とは？

いつもお世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

今回は年間30件以上の新規顧問先を獲得された
田中克己先生
（社会保険労務士法人綜合経営労務センター 代表 特定社会保険労務士）
の取り組みをインタビュー形式でお届けします。

 

田中先生は、
60歳で開業後、8年間で20名事務所、
開業から継続して毎年30件以上の新規顧問先を獲得されています。

一見、他の社会保険労務士事務所と
変わらないサービスを提供しているのに、
なぜ、田中先生は多くの新規顧問先を契約できるのでしょうか？

その秘訣は、
「就業規則」の提案手法に工夫を加えていることです。

お客様に提案を行う際のポイントは、

・お客様にどのような特徴があるのか？
・入口商品によって提案方法がどう変わるのか？

が重要であると、
田中先生は語っています。

では具体的に、
どのように取り組んでいらっしゃるのでしょうか？

田中先生のインタビューをご覧ください。

———————————————————–

Q1. 田中先生は何を入口商品にして顧問契約までつなげているのですか？

私は、

・助成金
・採用支援
・記帳代行・給与計算代行
・セミナー講演

を入口商品にして、
顧問契約につなげています。

特に、

・助成金
・採用支援

は確実に顧問契約までつなげることができます。

———————————————————–

Q2. 入口商品の助成金から就業規則の提案、顧問契約まではどのように進めているのですか？

助成金を申請するには、
先に挙げたように就業規則が必要になります。

そのとき確認しなければならないのが、

・就業規則があるかないか
・すでにある場合、助成金に対応しているか

です。

就業規則がない場合は、

（1）助成金にのみ対応する就業規則とする
（2）または助成金対応を含め、今後の会社経営にも対応するための就業規則とする

ということがポイントです。

 

そして、双方の場合の
メリット、デメリットを説明したうえで提案します。

もし就業規則がある場合は、

（1）助成金に対応しているかを確認するために、お客様から既存のものをいただく
（2）助成金に対応しているかどうかを報告
（3）今後の会社経営に対応するためにはリスクがあることを説明
（4）このリスクをそのままにするか、就業規則を改定するかを確認
（5）改定の場合は改定案を提案
（6）このとき、当事務所専用の提案書を活用

という流れで助成金を提案します。

 

しかし、就業規則を納品しても、
社員からの質問やその他会社経営において、
運用が難しい場合があります。

なので、
適切な価格で専門家（社会保険労務士）に
気軽に質問することができる
「アドバイザリー顧問」として顧問契約を提案します。

 

このようにして、当事務所では
助成金から就業規則、顧問契約の獲得を増やしています。

そして、
この一連の流れはすべて「職員」で完結できるように仕組化しています。

———————————————————–

「営業手法さえわかれば、事務所職員のみで営業を行い、
新規顧問契約を獲得することができる」

とおっしゃる田中先生。

今回は、
田中先生がどのようにして助成金案件を獲得し、
顧問契約までつなげているのかについてご紹介しました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

とはいえ、
いったいどれくらいの会計事務所と提携ができるのでしょうか？

 

今回は、
アックスコンサルティングがサポートしている
社会保険労務士Ｂ事務所様の事例をご紹介させていただきます。

Ｂ事務所様の提携会計事務所数は100社以上。

もともと代表のＴ先生が拡大にあたり、
会計事務所を最重要パートナーとして、
提携活動を進めたそうです。

しかし、
この提携事務所数になってしまうと、
所長先生1人でフォローすることは難しい…。

そこで、
Ｔ先生と私たちが協力して作成したのが、
パートナーフォローの『ツール』と『ルール』です。

Ｔ先生によると、
営業が苦手でも、職員がパートナーフォローをできるように、
『ツール』と『ルール』を全て整備することを心掛けた、
とのことです。

T先生のパートナーフォローの手順は以下の通りです。

 

１．ツールの整備
２．初回の面談内容をルール化（資料準備）
３．訪問時に持っていく資料を固定化
４．フォローで2週間に1度電話する
５．よく紹介をしてくれる事務所をランク分けし、個別フォロー
６．紹介に対しては必ずお礼電話を行う

 

この6つの手順でパートナーフォローを見直した結果、
Ｔ先生が顧問先のフォローを止めたにも関わらず、
紹介される案件数が増えたそうです。

Ｔ先生の成功のポイントは、

・あくまで職員は営業が苦手だということを理解したうえで、
　無理のない範囲で手伝ってもらうようにしたこと

・職員の営業力でも紹介をいただけるような
　ツールとルール作りに尽力したこと

1度紹介をもらってからの付加価値サービスの提携には職員様も前向きで、
事務所のコンテンツも充実していたため、利益率も上がったとのことでした。

 

本日は、私たちのサポート事例、
Ｂ事務所様の事例をご紹介させていただきました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

 

【関連記事】

会計事務所との提携成功事例①：社会保険労務士法人HRサポート様

職員に営業してもらうことはできるのか？