お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
なぜ紹介が発生するのか？
どうやったら新規のパートナーでも紹介が発生するのかについてお伝えしました。

なぜ顧問先や会計事務所から紹介案件が発生するのか？

本日は、
紹介された方への営業に必要なポイントについてお伝えします。

先生は初めて仕事をされたとき、
どのようにして仕事を覚えましたか？

私たちの会社では、
士業事務所のコンサルティングの手順が全てマニュアル化されています。

毎月のように新しい事例（失敗事例も含め）ができるので、
どんどん更新されます。

新入社員は最初にそのマニュアルを読んで勉強します。
そして、先生一人ひとりの課題をどう解決するのかについては、
とにかくロールプレイング（スクリプトをつくり、
お客様との会話を想定して実演すること。）先輩・上司の真似をしたりします。

それを毎日意識的に継続することで
いつの間にか意識せずにできるようになります。

これの繰り返しです。

では、
紹介営業を行うときの、ポイントは何でしょうか？

名刺はもちろん、
提案書、業務案内、チラシなど
どのような内容を書けば紹介が発生しやすいのでしょうか？

正解は

自分が求めている紹介と
同じような紹介をもらっている事務所の真似をすることです。

以前お伝えした心理学用語「モデリング」という言葉にもあるように、
何事も人の真似をすることから始まります。

なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？

ご存知の先生も多いとは思いますが、
茶道の世界で『守破離』という言葉があります。

全ての修行は、
師匠の型を守ることから始まります。

営業活動も同じです。
前に勤めていた事務所や先輩の事務所がどのように営業していたのか、
どのように紹介をもらっていたのかを真似することがとても大切です。

では、
その方法が真似できない場合、どうすればよいでしょうか？

もしくは、さまざまな方法は聞いたけれど、
どの方法がどれくらい成果が出るかわからない場合、
どうしたらよいのでしょうか？

なぜ、同じ事例を真似しても成功する人と成功しない人がいるのでしょうか？

答えは、
さまざまな成功事例について
成功した背景と具体的な数値を知り、自分に合ったものを選ぶことです。

前の事務所の営業方法を真似できなくても、
師匠のような存在がいなくても、
他事務所の成功した事例・ツールをたくさん知っていれば、
取捨選択をしてモデリングすることができます。

具体的な成功事例は、
先生方にとって非常に重要な武器なのです。

この武器が多いほど、自分の戦略に合った手法が選べますし、
より具体的なほど、成功ポイントを理解でき、原理原則に合った営業ができます。

まずは成功している事務所のやり方を参考に、
できる部分から始めてみてはいかがでしょうか。

▶成功事例を具体的に知りたい方はこちら

​​​​​​​本日もお読みいただきありがとうございました。

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
紹介営業の仕組みについて
フレームワークを使って具体的にすることで、
より紹介をいただきやすくするということをお伝えしました。

紹介営業の仕組みは6W2Hで考える

本日は、
「なぜ紹介が発生するか？」についてお伝えします。

まず先生方に2つ質問です。

・社長さんは、なぜ紹介してくださるのでしょうか？
・直近の紹介は、なぜ発生したのでしょうか？

私たちは社会保険労務士先生をサポートする際、
なぜ紹介が発生したか、必ず紹介者の方に聞いてもらっています。

それによると、
「先生がいつも非常によくサポートをしてくださっているので、
思わず紹介をしたくなったから」という理由は
残念ながら、ほとんどありませんでした。

先生のサービスに満足していないわけではありません。
「満足している＝紹介する」ではないのです。

たとえば、

・先生が忙しくなると、自分のサポートが減りそうだから
・先生がいつも忙しそうなので、紹介しても迷惑だと思っているから
・そもそも紹介が必要だと言われたことがないから
・過去、他の社会保険労務士さんに知り合いの社長を紹介して、
トラブルが起きたことがあるから
・どのように紹介すればよいのかわからないから
・誰を紹介すればよいのかわからないから

こういった理由によって、
先生のサービスに満足しているにも関わらず紹介が発生しないことは多々あります。

顧問先から紹介をもらうのであれば簡単です。

上記の理由を解決してあげればよいのです。

また、知り合いのパートナー・他士業の先生などの場合、

・なんといって紹介をすればいいかわからないから
・誰を紹介すればいいのかわからないから

といった理由が多いようです。

パートナーで紹介がよく発生しているパターンは、
日常的に相互紹介をしているからという理由が圧倒的に多いです。

ここで、
顧問先と事業パートナーの共通点に着目します。

それは、
先生（もしくは事務所サービス）を信頼している、
もしくは事務所に恩を感じているという点です。

では、
新しくパートナーを増やした場合、どうしたらよいのでしょうか？
こちらから先に紹介できなければ、紹介を待つだけしかできないのでしょうか？

そこで私たちが考えたのが、
パートナーをサポート・フォローする紹介営業のスタイルです。

たとえば、会計事務所であれば、
初めてお会いした後に、先方の事務所内で研修などを行い、
先生の事務所のサービスを提供するのです。

こうすることで、
3つのメリットがあります。

1.パートナーとの面談回数が増える
面談回数が一定以上増えると、「ザイアンス効果」という心理学の効果から、
好感度が上がることがわかっています。

2.紹介しやすくなる
事務所サービスを一部体験することで、
先生の人柄や事務所サービスを理解できるので、
紹介をしやすくなります。

3.感謝される
何よりも、自分が困っていること（例えば社員さんへの教育やフォロー）を
先生がサポートすることで、非常に感謝されます。

これら3つの理由から、
直接の案件を紹介しなくても会計事務所から紹介をもらえる仕組みを作ることができます。

本日は、「なぜ紹介が発生するのか」、
「新規のパートナーからの紹介はどうすれば発生するのか」についてお伝えしました。

次回は紹介営業に必要なツールについてお伝えします。