お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。
本日は、営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えします。
1つ目は、「営業は天性のスキル」という勘違いです。
まず、「営業が大好きで得意！」
という先生は実はあまりいらっしゃいません。
前回、「営業は真似したほうが成果が早く出る」
とお伝えしました。
▼なぜ自己流で営業をしてはいけないのか？▼
それは、
「営業は原理原則を守れば、
誰がやってもある程度成果を出すことができる、
再現性のあるスキル」
だということです。
そのため、うまくいっている人を真似すれば成果が出やすいですし、
自分に合った形に改善することで、さらに成果が出せるのです。
この原理原則や正しい手順を勉強しないがために、
「営業は苦手…」と思ってしまう方が多いのです。
ですので、私たちは、
営業も社会保険労務士試験と同じように勉強をしなければいけない
とお伝えしています。
営業は天性のスキルではなく、勉強すればだれでも効果が出るのです。
2つ目は、「営業は何かを押し売りすること」という勘違いです。
営業という言葉でイメージするものを先生方にお尋ねすると、
「保険のセールス、株、証券など、いらないものを押し売りすること」
というイメージが多いようです。
もちろん、販売して終わりというサービスでしたら、
こういった営業でも良いかもしれませんが、
士業のサービスは生産と消費が同時に行われる人的なサービスです。
継続的なサービス提供をする際、
必ず社長さんとやりとりをしなければいけません。
そのため、納得をしていない社長さんに押し売りをしてサポートしても、
どこかでクレームになってしまいますし、
先生や職員も本来のサービスを提供できないと思います。
私がサポートする際の営業、特に紹介営業は、
“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる”
という仕組みです。
だからこそ、押し売りである必要がありませんし、
士業のサービスは相談をいただいて、課題を解決する形で提案することで、
お客様と良い関係を続けられると思っております。
3つ目は、「紹介営業なら何もツールはいらない」という勘違いです。
先述したように、私たちが提案する紹介営業は、
“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を
紹介してくれるようになる”仕組みです。
こうお伝えすると、「結局何もしないで待つことですか？」と
思われる先生方がいらっしゃいますが、
むしろ逆で、紹介営業だからこそ、よりたくさんのツールが必要になります。
なぜなら、1つの商品を提案するのであれば、
チラシを1枚用意してそれを配れば、最低限案内ができると思います。
しかし、誰かから人を紹介していただき、
その方の様々な課題を聞いて解決案を提案する場合は別です。
その場合は、どのような相談内容なら自分たちが解決できるかを一覧にした資料を作り、
相談者の方や紹介してくださるパートナーに渡す必要があります。
こういったツールを作らなければいけないと思っている先生は少なく、
そのために、しっかりとしたツールを作ることで差別化を行うと、
案件が集中する傾向があります。
本日は営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。
次回は紹介営業のメリットと考え方についてお伝えします。
本日もお読みいただきありがとうございました。
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