なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

先生と面談を重ねていると、
「なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?」
という質問をよくいただきます。

先生はどう思われますか?

私たちの答えは一貫しています。

それは、自分でゼロから考えるより真似をしたほうが早いからです。

先生は開業するにあたって、
勤めていた事務所で作っていた就業規則をベースに、
自分の事務所でどんな就業規則を提供するか決めますよね。

今のご事務所を見たとき、
以前勤めていた事務所を真似たもの、
反面教師にして変えたこと、
そういったものはたくさんあると思います。

間違っても、
厚生労働省のモデル就業規則をそのまま使うことはないと思います。

「営業は就業規則や事務所の設備とは違う」
とおっしゃる先生もいらっしゃいます。

 

しかし、

営業手順には原理原則があり、
それを踏まえて営業することで成果は何倍にもなる

ということを、事務所のサポートを通して私たちは実感しています。

ですので、まずは、

・営業の原理原則を押さえること
・そのために他事務所の真似をすること

をおすすめしています。

この真似をするという行為を、
心理学の専門用語で「モデリング」といいます。

「モデリング」とは、その背景を理解し観察学習することで、
学習・成長することです。

「料理と一緒」とはいいませんが、まずは基本レシピを真似してから
独自の味を追求していくのが効率的ではないでしょうか。

開業されていると、日々コストがかかっています。
だからこそ、できる限り早く成果を出さなければなりません。

そのために、
まずはうまくいっている手法を真似して、
それを改善をしながら独自の型をつくっていただければと思います。

この「時間を短縮するため」という考えに基づいて、
私達は成功事例の「モデリング」をおすすめしています。

次回は、「営業が苦手という勘違いをどう解決するか?」
についてお伝えいたします。

今日もお読みいただきありがとうございました。

 

関連記事職員に営業してもらうことはできるのか?

職員に営業してもらうことはできるのか?

田中先生の秘密の商品⁉○○コンサルティング

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、ゼロからスタートし、
8年で20名事務所、売上1億円を突破されている
三重県津市の社会保険労務士法人綜合経営労務センター
田中克己先生の業種特化や就業規則の提案を全てマニュアル化した事例をお伝えしました。

参考記事:売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?

本日は、田中先生のもう一つの秘密のサービス
「採用コンサルティング」についてお伝えします。

田中先生は開業後、
まだお一人で事務所を運営されていたとき
「採用コンサルティング」というサービスで、
500名~600名規模の顧問先を複数獲得されました。
一体どのように獲得されたのでしょうか?

田中先生が開業された頃は、
お客様から「採用をどう進めればよいかわからない」
という相談が多かったそうです。

特に、採用の担当が専任で必要になってくる
30名以上の会社からの相談が多かったようです。
しかし、その規模の会社では、採用担当の経験がある社員が少ないため、
戦略的な採用ができていない企業がほとんどでした。

 

こうした背景を受けて田中先生は、
「採用コンサルティング」のサービスを始めました。

田中先生が当時提案していた採用コンサルティングは、
月額35~45万円と、高単価のサービス。

社会保険労務士1名+パート1名=2名で、
5件~7件/月を対応していました。

仮に5件/月で生産性を確認してみると、

・顧問先5件×単価35万/月=売上175万/月=売上2,100万円/年
・売上2,100万円/担当者1.5人=1人あたり売上1,400万円/人
※パートスタッフは0.5人換算。

と、1人1,400万円/年の売上を実現されていたのです。

月の受注件数としては多くないかもしれませんが、
年商から見ると、とても生産性の高い仕事と言えるのではないでしょうか。

さらに田中先生はこれと同じ体制を
スタッフさんでも対応できるように構築したのです。

 

採用コンサルティングを進めていくと、

・求職者にとっていかに魅力的な労働環境をつくるか?
・採用後~戦力化までをどのように定着させるか?

などの課題も生まれてきます。

その際、本来の社会保険労務士の業務である、
労務顧問や就業規則の業務も提案、受注できるので、
社会保険労務士の入口商品として「採用コンサルティング」はとても有効なのです。

本日もお読みいただきありがとうございました。

売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?

いつもお世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、「売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?」
についてお伝えします。

 

まず、社会保険労務士事務所は何人の規模にまで成長できるのでしょうか?
現在、一番大きいご事務所は1,000人を超えています。

しかし、全体の9割が1人事務所と言われている業界ですので、
売上高1億円、職員様12~13人という規模で、地域一番になるには十分だと思います。

ちなみに、私は1人事務所から最大40名の社労士事務所様を
サポートさせていただいております。(2017年現在)

なお、司法書士事務所様ですと100名以上。
税理士事務所様ですと200名以上の規模のご事務所をサポートしています。

今回は、組織営業を実践された三重県の田中克己先生の事例をお伝えします。

 

田中克己先生は、三重県津市に事務所を構える
社会保険労務士法人綜合経営労務センターの代表です。
ご開業されたのはなんと60歳のとき。
しかも、開業してわずか8年間で20名体制を構築し、
現在は先生ご自身が営業の現場に出なくても、
職員さんが年間30件以上、新規顧問先を獲得する仕組みを整備されています。

田中先生がうまくいった理由の1つは、“業種特化”でした。

例えば、田中先生は
美容院、歯科医院、トラック運送業、人材派遣業など、
こういった業種に対して、
名刺、専用就業規則、ルールブック、パンフレット
などのツールを全て作成されました。

新しいお客様が一業種増えると、
その業種を獲得するためのツールを作成していく。

こういったツール化を徹底し、田中先生以外の職員さんでも、
ツールを使うだけで同じように提案ができるような
仕組みを整備していったのです。
​​​​​​​
その結果、職員営業で30件以上の成果を出すことができました。

ちなみに、当ブログでも過去にお伝えした、
「職員営業の仕組み」を実践していただくことで、
組織での営業活動が実行できるようになります。

参考:職員に営業してもらうことはできるのか?

職員に営業してもらうことはできるのか?

 

私が特に素晴らしいと思ったツールは、
就業規則のパッケージ化と提案までの流れが全て決まっているツールです。

例えば、規模別、紹介者別、現在の社会保険の
加入状況別というような条件別に提案資料がありました。

さらに、提案する際の資料の作成方法などもパッケージ化されており、
先生ではなく職員さんが契約をとれる仕組みをお持ちでした。

業種別の営業ツール作成を行い、
就業規則の提案を徹底的にマニュアル化し、
職員さんでも営業できるようにしたアイディア。
これが1億円を突破された田中先生の事例です。

今回ご紹介した事例以外にも、
実は田中先生にはもう1つ秘密の商品がありました。

次回はその秘密の商品についてお伝えいたします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

年間30件以上の新規顧問を獲得できた秘訣は○○⁉

いつもお世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

今回は年間30件以上の新規顧問先を獲得された
田中克己先生
(社会保険労務士法人綜合経営労務センター 代表 特定社会保険労務士)
の取り組みをインタビュー形式でお届けします。

 

田中先生は、
60歳で開業後、8年間で20名事務所、
開業から継続して毎年30件以上の新規顧問先を獲得されています。

一見、他の社会保険労務士事務所と
変わらないサービスを提供しているのに、
なぜ、田中先生は多くの新規顧問先を契約できるのでしょうか?

その秘訣は、
「就業規則」の提案手法に工夫を加えていることです。

お客様に提案を行う際のポイントは、

・お客様にどのような特徴があるのか?
・入口商品によって提案方法がどう変わるのか?

が重要であると、
田中先生は語っています。

では具体的に、
どのように取り組んでいらっしゃるのでしょうか?

田中先生のインタビューをご覧ください。

———————————————————–

Q1. 田中先生は何を入口商品にして顧問契約までつなげているのですか?

私は、

・助成金
・採用支援
・記帳代行・給与計算代行
・セミナー講演

を入口商品にして、
顧問契約につなげています。

特に、

・助成金
・採用支援

は確実に顧問契約までつなげることができます。

———————————————————–

Q2. 入口商品の助成金から就業規則の提案、顧問契約まではどのように進めているのですか?

助成金を申請するには、
先に挙げたように就業規則が必要になります。

そのとき確認しなければならないのが、

・就業規則があるかないか
・すでにある場合、助成金に対応しているか

です。

就業規則がない場合は、

(1)助成金にのみ対応する就業規則とする
(2)または助成金対応を含め、今後の会社経営にも対応するための就業規則とする

ということがポイントです。

 

そして、双方の場合の
メリット、デメリットを説明したうえで提案します。

もし就業規則がある場合は、

(1)助成金に対応しているかを確認するために、お客様から既存のものをいただく
(2)助成金に対応しているかどうかを報告
(3)今後の会社経営に対応するためにはリスクがあることを説明
(4)このリスクをそのままにするか、就業規則を改定するかを確認
(5)改定の場合は改定案を提案
(6)このとき、当事務所専用の提案書を活用

という流れで助成金を提案します。

 

しかし、就業規則を納品しても、
社員からの質問やその他会社経営において、
運用が難しい場合があります。

なので、
適切な価格で専門家(社会保険労務士)に
気軽に質問することができる
「アドバイザリー顧問」として顧問契約を提案します。

 

このようにして、当事務所では
助成金から就業規則、顧問契約の獲得を増やしています。

そして、
この一連の流れはすべて「職員」で完結できるように仕組化しています。

———————————————————–

「営業手法さえわかれば、事務所職員のみで営業を行い、
新規顧問契約を獲得することができる」

とおっしゃる田中先生。

今回は、
田中先生がどのようにして助成金案件を獲得し、
顧問契約までつなげているのかについてご紹介しました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

会計事務所との提携成功事例②:社会保険労務士法人B事務所様

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

とはいえ、
いったいどれくらいの会計事務所と提携ができるのでしょうか?

 

今回は、
アックスコンサルティングがサポートしている
社会保険労務士B事務所様の事例をご紹介させていただきます。

B事務所様の提携会計事務所数は100社以上。

もともと代表のT先生が拡大にあたり、
会計事務所を最重要パートナーとして、
提携活動を進めたそうです。

しかし、
この提携事務所数になってしまうと、
所長先生1人でフォローすることは難しい…。

そこで、
T先生と私たちが協力して作成したのが、
パートナーフォローの『ツール』と『ルール』です。

T先生によると、
営業が苦手でも、職員がパートナーフォローをできるように、
『ツール』と『ルール』を全て整備することを心掛けた、
とのことです。

T先生のパートナーフォローの手順は以下の通りです。

 

1.ツールの整備
2.初回の面談内容をルール化(資料準備)
3.訪問時に持っていく資料を固定化
4.フォローで2週間に1度電話する
5.よく紹介をしてくれる事務所をランク分けし、個別フォロー
6.紹介に対しては必ずお礼電話を行う

 

この6つの手順でパートナーフォローを見直しした結果、
T先生が顧問先のフォローを止めたにも関わらず、
紹介される案件数が増えたそうです。

T先生の成功のポイントは、

・あくまで職員は営業が苦手だということを理解したうえで、
 無理のない範囲で手伝ってもらうようにしたこと

・職員の営業力でも紹介をいただけるような
 ツールとルール作りに尽力したこと

1度紹介をもらってからの付加価値サービスの提携には職員様も前向きで、
事務所のコンテンツも充実していたため、利益率も上がったとのことでした。

 

本日は、私たちのサポート事例、
B事務所様の事例をご紹介させていただきました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

会計事務所との提携成功事例①:社会保険労務士法人HRサポート様

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

会計事務所のパートナーを増やそうとした場合、
どのようなアプローチをしたらよいのでしょうか?

今回は、アックス社会保険労務士パートナーズの理事である、
社会保険労務士法人HRサポート 代表の国島洋介先生の成功事例をご紹介します。

 

国島先生がパートナーに選んだのは、
Web検索上位に表示される会計事務所40社でした。

どうして国島先生はWeb検索でパートナーを決めたのでしょうか?

その理由は大きく分けると3つあります。

 

1つ目の理由は集客に前向きだからです。

提携する以上、
こちらは紹介をいただくことを期待します。

もともと大きい会計事務所と提携する方法もありますが、
すでに他の社会保険労務士の先生と、
“濃い”つながりがある可能性も高いです。

それに対し、
Webを強化・注力している会計事務所は、
これからお客様が増えることが期待でき、
その見込み客を紹介してもらえる可能性があります。

 

2つ目の理由は、
社会保険労務士のパートナーがまだ充分ではない可能性が高いからです。

若手の税理士先生、特に開業直後の先生などは、
顧問先が多くないうえに、活動を始めたばかりのため、
社会保険労務士の先生の知り合いは多くないと予想できます。

しかし、
開業から1年、2年と経過することで、
交流会に参加したり、紹介し合ったりと、
社会保険労務士先生とのお付き合いは徐々に増えていきます。

そのため、
そういった形で社会保険労務士先生の知り合いが増える前にお会いすることで、
提携関係を先に強化し、今後の紹介をいただきやすくする、という戦略でした。

 

3つ目は、同年代の方が多いからです。

集客の手法をWebにするのは、
若手の税理士先生に多い特徴です。

そのため、
国島先生との年齢が近く、
お互いが話しやすく、仲良くなりやすい、
ということもポイントでした。

 

こういった理由をもとに、提携先の開拓をしたことで、
国島先生は、月3件以上の紹介案件を獲得しました。

大手税理士法人や大きい会計事務所を狙い撃ちする方法もありますが、
実績がないうちはなかなか提携が進まないことも多いかと思います。

そういった場合は、
パートナーの選定方法を変えてアプローチすることで、
提携をスムーズに進めることができるようになります。

本日は、
社会保険労務士法人HR労務サポート 代表の
国島洋介先生の税理士事務所アプローチ事例をご紹介させていただきました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

 

社会保険労務士事務所と会計事務所の違い(業務内容編)

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

会計事務所との提携は1社だけ、
という先生もいらっしゃいますが、
複数の事務所と付き合うことで、
集客・提供サービスなどの幅が広がりますので、
私たちは複数の会計事務所とお付き合いをすることをおすすめしています。

今回は複数の会計事務所と付き合う際に知っておきたい、
『会計事務所の業務内容』をお伝えしたいと思います。

社会保険労務士事務所でも、1号業務が中心なのか、
3号業務が中心なのか、といった違いがあるように、
会計事務所の行っている業務内容にも違いがあります。

このように、会計事務所も業務内容によって
いくつかのグループに分けられるため、
その事務所がどのグループなのかを知っていただくことで、
よりスムーズな提携や、案件紹介につながる提携ができるかと思います。

会計事務所の業務は、
大きく分けると以下の4パターンになります。

1.一般法人中心・地域密着型
2.相続特化型
3.業種別特化型
4.業務特化型

では、この4つについて簡単にご紹介します。

1.一般法人中心・地域密着型

いわゆる、一般的な会計事務所です。

法人・個人、どちらもクライアントがいて、
業種の偏りもあまりありません。

基本的には紹介で拡大しており、
地域密着の事務所が多いです。

また、クライアントの業種が混在しているため、
事務所内の効率化が難しい、という課題があります。

(同業種が多いほど、業務内容を標準化しやすく、
社員のノウハウ・技術が向上しやすいため)

1人の職員が専任して、
クライアントを担当することも多く、
職員の離職=クライアントの持ち出しのリスクも高いです。

そのため、
自社の離職防止とクライアントへの
付加価値提供に課題を感じている先生が多いです。

 

2.相続特化型

法人や個人の税務申告ではなく、
資産家や社長の相続税申告に特化された事務所です。

もちろん、
通常の法人顧客もいらっしゃいますが、
法人顧客の拡大にはあまり積極的ではないため、
いま提携している社会保険労務士の先生を優先することが多いです。

そのため、
提携メリットが少ない可能性が高いです。

社会保険労務士資格のほか、
行政書士資格などを取得している場合は、
提携のメリットが大きいかと思います。

 

3.業種特化型

特定の業種の税務顧問に特化した事務所です。

業種の括りがあることで、
効率化や専門ノウハウが蓄積されており、提携できるかどうかは、
その専門業種のサポートが可能かどうかで決まります。

例えば不動産業など、
特化業種によっては労務トラブルが発生しないこともあります。

実際に会計事務所で特化している業種は下記のようなものです。

・飲食業
・美容業
・医業、クリニック、歯科医院
・不動産業
・IT企業
・風俗業
・介護
・建設
・社会福祉法人

このように専門特化で差別化を図っている会計事務所にとっては、
専門ノウハウを共有できないと提携が難しいことも多いです。

代わりに、
特化コンテンツで共同サービスを作ることや、
開業サポートを会計事務所が行い、
そのまま採用・労務サポートで必ず紹介がもらえる、
といった理想的な形を作れる可能性があります。

 

4.業務特化型

業種ではなく業務に特化された事務所です。

海外税務や、会社設立、創業融資、
事業再生、事業承継、不動産証券化など、
さまざまなパターンがあります。

会社設立・創業融資などに特化している場合は、
スタートアップ専門、初めての雇用サポートといった
コンテンツを作って提携することができます。

会計事務所は相手の業務に合わせた提案できるかどうかが課題になることが多いですが、
あえて特定の業務に特化することで成長している事務所も多いため、
このような事務所に対応できる場合、一定以上の紹介件数が期待されます。

 

いかがでしたでしょうか?

同じ会計事務所でも、業務内容に違いがあるため、
会計事務所のクライアントの課題を理解していると、
提携がスムーズに進みますし、自事務所の価値も感じていただけるようになります。

本日もお読みいただきありがとうございました。

社会保険労務士事務所と会計事務所の違い(税理士法人編)

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

会計事務所との提携は1社だけ、
という先生もいらっしゃいますが、
複数の事務所と付き合うことで、
集客・提供サービスなどの幅が広がります。

ですので、私たちアックスコンサルティングでは、
複数の会計事務所とお付き合いすることをおすすめしています。

そこで、
複数の会計事務所と付き合う際に知っておきたい、
会計事務所の一般知識についてお伝えできればと思います。

本日は、
『税理士法人』についてお話しします。

基本的に税理士事務所と、
税理士法人が行っている業務に違いはありません。

税理士事務所と税理士法人について整理すると、

・税理士が1名(個人)で事務所を開業すると「税理士事務所」
・2名以上の税理士で設立した場合、特別法人「税理士法人」

となります。

ちなみに、
税理士法人の数は毎年増えており、
現在、3,973事務所が税理士法人として
登録されています。(日本税理士会HPより)

税理士登録者数は77,873人。

税理士事務所数は、約3万事務所といわれているため、
開業している事務所の約13%が税理士法人になっています。

顧問先への信頼性、
事業の継続性のアピール、
求人者へのアピールなど、
法人化する目的はご事務所それぞれです。

法人化する事務所の中には、
従業員数が10名を超える事務所も多く、
優良顧問先も多いです。

これらの事務所には、
ほぼ100%、社会保険労務士先生とのつながりがあり、
中に社会保険労務士事務所が併設されていることもあります。

社会保険労務士先生との提携のポイントは、
助成金のスポット業務など、
社会保険労務士先生の手が回っていない部分を引き受ける、
というアプローチ方法があります。

担当者レベルで紹介する社会保険労務士先生を決めている場合もあるため、
所長ではなく担当者とつながることで案件が発生します。

ちなみに、
支店と提携される場合には注意が必要で、
本店と密接に提携している場合と、
アライアンス型といった、
それぞれが独自に活動している事務所があります。

本店との関連性を確認することで、
案件発生の確率がわかります。

いかがでしたでしょうか?

税理士法人は、
地域でも有名なご事務所であるか、
急成長したご事務所であることが多いです。

既存の社会保険労務士事務所とのつながりが太いことも多いため、
業種や業務に特化した提携を行うことで、一点突破できることがあります。

提携後のシェア拡大と、
初期の提携を別の戦略にすることで、
提携がスムーズに進みますし、
自事務所の価値も感じていただけるようになります。

複数の会計事務所と付き合う際に知っておきたい、
会計事務所の一般知識(税理士法人編)をお伝えしました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

職員に営業してもらうことはできるのか?

おはようございます。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、
職員に営業してもらうことはできるのか?
についてお伝えします。

一定以上の集客ができ、職員さんが増えてくると、
先生が全体のマネジメント・個別の社長のサポート状況の把握をすることで忙しくなります。
すると、一番しわ寄せがくるのが新規集客です。
そのため、先生が忙しくても、職員さんが自分たちで集客をする仕組みが必要になります。

2年前、
ある社会保険労務士のA先生もこの壁にぶつかりましたが
無事、職員さんに業務を委譲することができました。
その事例をお話しますね。

最初にA先生が弊社コンサルタントと行ったのは、
営業業務のタスク書き出しです。

例えば、会計事務所に向けた紹介営業では、
以下の 7つの手順が必要になります。
新規会計事務所へのDM発送・メール発送
新規会計事務所との面談 パートナー提携
初回 パートナー事務所での職員研修
定期訪問 紹介依頼
新しい助成金が出た際の研修実施
個別の相談対応
社長の紹介・面談

この7つの中で、
どの仕事なら委譲できるか、を考えました。

結果、
1・4・5・6の業務を委譲することができました。
この委譲がうまくいった理由は、
やはりツール化でした。
例えば、
この中で一番ボリュームがあるのは4 定期訪問と紹介依頼です。
1か月あたりの1社のフォロー時間は少なくても、30社以上と提携しているため時間がかかっていました。
このパートナーを紹介数などによってランク分けして、
サポートの内容を統一、持っていくツール どのような電話をするか、直接訪問するか、といったルールを決めることで、1つずつ職員さんに委譲してきました。

現在では、新しいパートナーが増える場合、
最初から職員さんを連れていき、フォロー担当です と紹介されているそうです。

こういった業務の一覧を作り、分担をすることで、
直接の営業に集中したり、経営の時間をとれたりするそうです。

他にも、
会計事務所でどんなお問い合わせの際に社会保険労務士事務所に相談したほうがよいか、
どんなチェックシートを顧問先に配るか、
新しい助成金が出たときの個別案内資料
といったものを全て統一したツールで作っていきました。

職員さんに営業を委譲する際には、
ぜひこのツール化・マニュアル化を実践してみてください。

もしも職員営業でお悩みの先生は、
こちらからお気軽にお申し込みください
 
▼社会保険労務士パートナーズお問い合わせ▼
http://romu-partners.com/specialist/contact/

国島先生はどのように紹介30件を達成したか

おはようございます。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、
国島先生の成功事例について、
より深堀した内容をお伝えできればと思っております。

福岡県にある「社会保険労務士法人HRサポート(代表 国島洋介氏)は、
2010年に社労士登録・開業されました。
開業1年目の当初、webマーケティングを中心に年間40件の新規獲得に成功されました。
一般的に見れば大成功に見えるかと思います。
露出度の高いHPを作り、一見様の問い合わせを獲得する営業手法は、
短期間で非常に多くの顧問先を増やすことができました。同じエリアで取り組んでいる先生がいなかったのも成功した理由かと思います。

しかし、そのデメリットもあったのです。
1つは、webマーケティングの対策に高いコストを払わなければならないこと。
そして、低価格のニーズが強く、対応が大変なお客様が多かったこと。
国島先生がサポートしたいお客様の層ともずれがありました。
比べて、その広告費は合計数百万円。
自分の負担の増加もあり、国島先生は「費用対効果が悪いと」感じるようになっていました。

私達が初めてお会いしたのもこのタイミングです。
そこで平成26年、国島先生は弊社のコンサルタントと一緒に営業戦略を変化させました。
webマーケティングから紹介ルートの構築にシフトチェンジを図ったのです。

まずは、月3件の税理士提携を目標に税理士向けセミナーを開催しました。
助成金のことを会計事務所に向けて話すのと同時に、事務所が会計事務所向けにサポートできる仕組みがあることを伝えたのです。
もともとは助成金の紹介をもらうためにスタートしました。

しかし、提携を進めていると、
それ以上にニーズがある会計事務所の悩みを見付けたのです。

ご存知の通り、会計事務所の多くは2か月に1度以上、顧問先に訪問しています。
実はその際、職員は労務の相談も受けているのです。しかし、自分たちがわからないから、質問を拒否していることが非常に多いそうなのです。
この傾向は先生以外の職員が顧問先を回っている、10人以上の事務所でより課題になっていることが多いそうです。

そういったご事務所では、先生も労務の教育に時間を割くことが難しく、
お客様に対して、税理士業務以外の悩みに対して代わりに提案してもらえる提携先があることは非常に助かるそうです。

国島先生はこの会計事務所の職員・顧問先の専用の窓口となるような提携活動をすすめていきました。

そして、ツールを整備していき、Web検索上位の税理士に提携DMを発送することで、
地域の有力な税理士事務所にアプローチを行いました。

その結果、提携先からの相談件数はどんどん増え、紹介もどんどん増えました。
それによって、営業活動1年間で、毎月3件以上の紹介獲得の仕組みを構築することができました。

安定した紹介件数の他に、
この税理士紹介営業にはメリットがありました。
それは、
税理士事務所の顧問先なので一定以上の規模の会社が多いこと
事前に会計事務所からお客様の求めていることをヒアリングすることができるので、その情報を基に提案ができること
です。
これによって、平均顧問料が大きく改善しました。

これが、国島先生が行った税理士紹介モデル です。

「アックス社会保険労務士パートナーズ」は、
国島先生含め、すでに顧客拡大・売上拡大の実績をお持ちの6名の先生を理事にお迎えし、実践済みのノウハウを共有することで、社会保険労務士の事務所経営を徹底サポートします。

各理事の先生の成功事例をまとめたPDFデータを無料でプレゼントしています。

ご興味のある先生は、下記のページから
PDFデータをダウンロードしていただけると幸いです。

▼社会保険労務士パートナーズ▼
http://romu-partners.com/specialist/member/