営業が苦手な先生の3つの勘違い

 

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えします。

1つ目は、「営業は天性のスキル」という勘違いです。

まず、「営業が大好きで得意!」
という先生は実はあまりいらっしゃいません。

前回、「営業は真似したほうが成果が早く出る」
とお伝えしました。

▼なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?▼

なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?

それは、

「営業は原理原則を守れば、
誰がやってもある程度成果を出すことができる、
再現性のあるスキル」

だということです。

そのため、うまくいっている人を真似すれば成果が出やすいですし、
自分に合った形に改善することで、さらに成果が出せるのです。

この原理原則や正しい手順を勉強しないがために、
「営業は苦手…」と思ってしまう方が多いのです。

ですので、私たちは、

営業も社会保険労務士試験と同じように勉強をしなければいけない

とお伝えしています。

営業は天性のスキルではなく、勉強すればだれでも効果が出るのです。

 

2つ目は、「営業は何かを押し売りすること」という勘違いです。

営業という言葉でイメージするものを先生方にお尋ねすると、
「保険のセールス、株、証券など、いらないものを押し売りすること」
というイメージが多いようです。

もちろん、販売して終わりというサービスでしたら、
こういった営業でも良いかもしれませんが、
士業のサービスは生産と消費が同時に行われる人的なサービスです。

継続的なサービス提供をする際、
必ず社長さんとやりとりをしなければいけません。

そのため、納得をしていない社長さんに押し売りをしてサポートしても、
どこかでクレームになってしまいますし、
先生や職員も本来のサービスを提供できないと思います。

私がサポートする際の営業、特に紹介営業は、

“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる”

という仕組みです。

だからこそ、押し売りである必要がありませんし、
士業のサービスは相談をいただいて、課題を解決する形で提案することで、
お客様と良い関係を続けられると思っております。

3つ目は、「紹介営業なら何もツールはいらない」という勘違いです。

先述したように、私たちが提案する紹介営業は、
“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を
紹介してくれるようになる”仕組みです。

こうお伝えすると、「結局何もしないで待つことですか?」と
思われる先生方がいらっしゃいますが、
むしろ逆で、紹介営業だからこそ、よりたくさんのツールが必要になります。

なぜなら、1つの商品を提案するのであれば、
チラシを1枚用意してそれを配れば、最低限案内ができると思います。

しかし、誰かから人を紹介していただき、
その方の様々な課題を聞いて解決案を提案する場合は別です。

その場合は、どのような相談内容なら自分たちが解決できるかを一覧にした資料を作り、
相談者の方や紹介してくださるパートナーに渡す必要があります。

こういったツールを作らなければいけないと思っている先生は少なく、
そのために、しっかりとしたツールを作ることで差別化を行うと、
案件が集中する傾向があります。

本日は営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。

次回は紹介営業のメリットと考え方についてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

先生と面談を重ねていると、
「なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?」
という質問をよくいただきます。

先生はどう思われますか?

私たちの答えは一貫しています。

それは、自分でゼロから考えるより真似をしたほうが早いからです。

先生は開業するにあたって、
勤めていた事務所で作っていた就業規則をベースに、
自分の事務所でどんな就業規則を提供するか決めますよね。

今のご事務所を見たとき、
以前勤めていた事務所を真似たもの、
反面教師にして変えたこと、
そういったものはたくさんあると思います。

間違っても、
厚生労働省のモデル就業規則をそのまま使うことはないと思います。

「営業は就業規則や事務所の設備とは違う」
とおっしゃる先生もいらっしゃいます。

 

しかし、

営業手順には原理原則があり、
それを踏まえて営業することで成果は何倍にもなる

ということを、事務所のサポートを通して私たちは実感しています。

ですので、まずは、

・営業の原理原則を押さえること
・そのために他事務所の真似をすること

をおすすめしています。

この真似をするという行為を、
心理学の専門用語で「モデリング」といいます。

「モデリング」とは、その背景を理解し観察学習することで、
学習・成長することです。

「料理と一緒」とはいいませんが、まずは基本レシピを真似してから
独自の味を追求していくのが効率的ではないでしょうか。

開業されていると、日々コストがかかっています。
だからこそ、できる限り早く成果を出さなければなりません。

そのために、
まずはうまくいっている手法を真似して、
それを改善をしながら独自の型をつくっていただければと思います。

この「時間を短縮するため」という考えに基づいて、
私達は成功事例の「モデリング」をおすすめしています。

次回は、「営業が苦手という勘違いをどう解決するか?」
についてお伝えいたします。

今日もお読みいただきありがとうございました。

 

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【動画あり】たった4分でビジョナリーサミット2019の内容を大公開!

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

今秋開催の「ビジョナリーサミット2019」。
すでにお申し込みいただいたでしょうか?

▼【詳細はこちら】10/9(水)第8回士業事務所のビジョナリーサミット2019▼

今回は、ビジョナリーサミットについて、

「どういうイベントなの?」
「今年はどんな話が聞けるの?」

という先生方のために、
ビジョナリーサミットをご説明する動画を作成いたしました!

▼【4分で分かる】ビジョナリーサミット2019紹介動画▼

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動画では、開催準備に日々邁進している弊社コンサルタント自ら、
ビジョナリーサミットのテーマと概要についてご紹介しております。

特に、今年のテーマである
士業事務所の『働き方改革』については、

「業務効率化」
「パフォーマンスアップ」
「付加価値業務」

を3つの大きなポイントとしてあげ、
それぞれに精通し実績のある先生方を
講師としてお招きしています。

登壇される先生方についても
もちろん動画内で詳しくご紹介しています。
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第一線で活躍されている先生方のお話をまとめて聞けるのは、
アックスコンサルティングのビジョナリーサミットだからこそ。

さらに、
事務所の成長と発展を目標とした
意識の高い先生方が集まる場でもありますので、
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お申し込みは、
下記の専用ページからお願いいたします。

▼10/9(水)第8回士業事務所のビジョナリーサミット2019▼

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【開催概要】
第8回士業事務所のビジョナリーサミット2019
■日 時: 2019年10月9日(水) 11:00~19:00
■会 場: EBiS303(東京都渋谷区恵比寿)
■定 員: 300名様
■参加費: 定価・当日10,000円(税抜)
早割価格6,000円(税抜)  ※2019/9/17(火)お申し込み分まで

※アックスコンサルティングのセミナー料金に関しては、2019年10月1日以降に開催されるセミナーから、新税率(10%)を適用させていただきます。何卒、ご了承ください。

※ビジョナリーサミットは年に一度の開催のため
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ご興味のある先生はお早めのお申し込みをおすすめしております。