お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。
前回は、
なぜ紹介が発生するのか？
どうやったら新規のパートナーでも紹介が発生するのかについてお伝えしました。
本日は、
紹介された方への営業に必要なポイントについてお伝えします。
先生は初めて仕事をされたとき、
どのようにして仕事を覚えましたか？
私たちの会社では、
士業事務所のコンサルティングの手順が全てマニュアル化されています。
毎月のように新しい事例（失敗事例も含め）ができるので、
どんどん更新されます。
新入社員は最初にそのマニュアルを読んで勉強します。
そして、先生一人ひとりの課題をどう解決するのかについては、
とにかくロールプレイング（スクリプトをつくり、
お客様との会話を想定して実演すること。）先輩・上司の真似をしたりします。
それを毎日意識的に継続することで
いつの間にか意識せずにできるようになります。
これの繰り返しです。
では、
紹介営業を行うときの、ポイントは何でしょうか？
名刺はもちろん、
提案書、業務案内、チラシなど
どのような内容を書けば紹介が発生しやすいのでしょうか？
正解は
自分が求めている紹介と
同じような紹介をもらっている事務所の真似をすることです。
以前お伝えした心理学用語「モデリング」という言葉にもあるように、
何事も人の真似をすることから始まります。
ご存知の先生も多いとは思いますが、
茶道の世界で『守破離』という言葉があります。
全ての修行は、
師匠の型を守ることから始まります。
営業活動も同じです。
前に勤めていた事務所や先輩の事務所がどのように営業していたのか、
どのように紹介をもらっていたのかを真似することがとても大切です。
では、
その方法が真似できない場合、どうすればよいでしょうか？
もしくは、さまざまな方法は聞いたけれど、
どの方法がどれくらい成果が出るかわからない場合、
どうしたらよいのでしょうか？
なぜ、同じ事例を真似しても成功する人と成功しない人がいるのでしょうか？
答えは、
さまざまな成功事例について
成功した背景と具体的な数値を知り、自分に合ったものを選ぶことです。
前の事務所の営業方法を真似できなくても、
師匠のような存在がいなくても、
他事務所の成功した事例・ツールをたくさん知っていれば、
取捨選択をしてモデリングすることができます。
具体的な成功事例は、
先生方にとって非常に重要な武器なのです。
この武器が多いほど、自分の戦略に合った手法が選べますし、
より具体的なほど、成功ポイントを理解でき、原理原則に合った営業ができます。
まずは成功している事務所のやり方を参考に、
できる部分から始めてみてはいかがでしょうか。
▶成功事例を具体的に知りたい方はこちら
本日もお読みいただきありがとうございました。
