お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。
前回は、
紹介営業のメリットと考え方についてお伝えしました。
本日は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。
「紹介」という言葉を辞書で調べると、
「人と人との間に立って引き合わせ・仲立ちをすること」と出ます。
まず、
先生のご事務所を紹介することは、
ご事務所を紹介してくれる紹介者と紹介者に引き合わせられる見込み客が
出てくるということです。
それでは、紹介を構成する要素はいくつあるのでしょうか？
ここで、6Ｗ2Ｈというフレームワークで考えてみます。
・What（何を）
・Why（なぜ）
・Who（誰が）
・Whom（誰に）
・When（いつ）
・Where（どこで）
・How（どのように）
・How much（いくら）
というフレームワーク（視点）です。
実はこの中でわかっているのは、
紹介者（Who：誰が）と見込み客（誰に：Whom）だけです。
この段階では、この2つ以外はまだ何も決まっていません。
実は、「この何も決まっていない」ということを知らない先生が多いんです。
つまり、紹介の依頼の仕方が曖昧だから、紹介をもらいにくいのです。
この未確定な要素をある程度決めることで、
圧倒的に紹介を受けやすくなります。
たとえば、
What：事務所の無料相談を
Who：顧問先の社長が
Whom：最近社員が退職した社長に
When：研修後の夜
Where：居酒屋で
How：「退職しにくい会社にするんだったらこの先生紹介するよ」という言葉で
と決めたとします。
すると、交流の場や社長が会ったときに使えるツールが必要なので、
名刺サイズの事務所カードや、事務所サービスが
ある程度掲載されている名刺が必要になります。
その中には「ご紹介に限り、無料相談をご用意しています」といった
文言があるといいかもしれません。
もしくは、
What：助成金診断を
Who：保険の営業マンが
Whom：営業している社長に
When：アポイント後
Where：会社で
How：助成金診断チラシを使う
とします。
営業マンが提案しやすいチラシや資料が必要ですし、
どのように事務所を紹介してもらうかの紹介文も必要になります。
ここで自己紹介を決めておかないと、
「とりあえず安くしてくれる先生がいるから会ってみれば？」
のように誤った内容で紹介が発生してしまうのです。
このフレームワークを活用して、
どんなケースで紹介が発生しているかを出していくことで、
その仕組みを理解することができ、
より効果的な紹介依頼ができるようになります。
さて、実はこのフレームの中でまだ使っていない
「Why」という項目があります。
「なぜ紹介をするのか」です。
次回は「なぜ？」についてお伝えします。
本日もお読みいただきありがとうございました。
