お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。
前回は、
営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。
本日は、紹介営業の仕組みとメリットについてお伝えします。
先生方は一つの買い物に
何時間悩んだことがありますか？
家や車など価格が高いものを購入するときは
時間をかけて悩みますよね。
さらに、購入するものが形のあるものならば
まだ購入の判断がしやすいと思いますが、
無形のサービスを買うときはどうでしょうか？
選ぶ基準がわかりにくく、検討にさらに時間がかかるはずです。
このように社会保険労務士の先生方にとって、
「サービスを形にするのが難しい」というのは切実な問題です。
「社長、もしくは人事担当者が本当に困っていることを教えてくれたら、
それに合った提案ができるという自信はあるし、
一度サポートすればその価値も伝わるのに…」
と思っていても、面談後に悩んだ末、
「検討します」
「他に見積りを取った安い先生にまずはお願いしてみます」
とお客様から言われてしまい、頭を抱えることも多いと思います。
そこで役立つのが、紹介営業です。
私たちは紹介営業を、
“お客様や事業パートナーが、
自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる仕組み”
とお伝えしています。
紹介営業には、
・会うことを断られることがほとんどなく、アポイントも取りやすい
・最初から信頼されているので本音を聞きやすい
・本当の課題がわかっているので、サポートの提案がしやすい
・料金について問題になることが少ないので、安売りの必要がない
・一般的な広告費が必要ない
・固定的な紹介パートナーができると、つながりが広がって、
安定的に紹介をもらえるようになる
などのメリットがあります。
紹介元と信頼関係を気づき、繰り返し紹介が発生すれば、
当月の売上目標達成はもちろん、
来月、再来月の売上の不安もなくなっていきます。
しかし、
実際に充分な件数の紹介をいただいている先生はほとんどいません。
そもそも、
「どうして紹介が発生しているのか？」
をしっかりと考えている先生がとても少ないのです。
紹介営業も「営業」であるため、
前回の記事でご紹介したとおり原理原則があり、
成果の出やすい手法もあります。
次回は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。
本日もお読みいただきありがとうございました。
