皆様、こんにちは！
アックスコンサルティングのコンサルタント、岡田湧真です！
今回は社会保険労務士の先生から頂くご質問の中で最も多い、
「紹介案件のもらい方」について、
社会保険労務士の国島洋介先生の事例をもとに
紹介で労務顧問を年間35件獲得するための秘訣について、
簡単に皆様にお伝えします。
国島先生は、2014年にWebでコストをかけて
労務顧問契約を獲得していました。
具体的には毎月10万円程度の広告費用をかけ、月30件程度の問い合わせから
月平均2件程度の顧問契約を受注していました。
ただ、当時は受注金額が安く、
相談のみで案件に繋がらないケースも非常に多かったそうです。
そこで、2015年は一転して、紹介で獲得する方法にチェンジして
福岡の30事務所以上の有力税理士事務所と提携を行い、
年間35件の労務顧問を紹介で獲得しました！
Webと異なり価格競争になりづらく、成約率も非常に高い傾向にあります。
さて、国島先生はどの様にして紹介で案件を獲得したのでしょうか？
国島先生によると「接触者」に対して行うアクションが重要だと仰っていました！
ちなみに「接触者」とは、交流会などでの名刺交換者、他士業、保険営業マン、社長様などのことです。
そして「接触者」の方々に対して具体的には
・事務所のサービスの明確化
・提携先のニーズ把握
・経営に役立つ情報や案内を定期的に発信
などの活動を継続して行って、
労務顧問を紹介で年間35件獲得されました。
当たり前じゃないかと思われた先生方も多いかと思います。
この活動のすごいところは、非常に再現性の高い活動で、
紹介や問い合わせにつながる確率が非常に高いところです。
そしてこの活動のポイントは「事務所のサービスを明確化」するところにあります。
士業のサービスは形には見えません。
見込み客や紹介者に自分の事務所は何が得意なのかをしっかり形にして伝える必要があります。
そのためには、事務所の「営業ツール」を準備してそれを上手に活用する必要があります。
ではどんなツールを活用して具体的にどのような活動をすればよいのでしょうか。
気になった先生はぜひお問い合わせください。
