おはようございます。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、
国島先生の成功事例について、
より深堀りした内容をお伝えします。

福岡県にある「社会保険労務士法人ＨＲサポート（代表　国島洋介氏）は、
2010年に社会保険労務士登録・開業されました。
開業1年目の当初、Webマーケティングを中心に年間40件の新規獲得に成功されました。
一般的に見れば大成功に見えるかと思います。
露出度の高いＨＰをつくり、一見様のお問い合わせを獲得する営業手法により、
短期間で非常に多くの顧問先を増やすことができました。

同じエリアでWebを活用した集客に取り組んでいる社会保険労務士の先生がいなかったのも成功した理由の一つだと思います。

しかし、その成功とは裏腹に3つのデメリットもあったのです。
それは、Webマーケティングの対策に高いコストを払わなければならないことです。
そして、低価格のニーズが強く、対応が大変なお客様が多かったこと。
国島先生がサポートしたいお客様の層ともずれがありました。

その広告費は合計数百万円。

自分の負担の増加もあり、国島先生は「費用対効果が悪いと」感じるようになりました。

国島先生と初めてお会いしたのもこのタイミングでした。
2014年、国島先生は弊社のコンサルタントと一緒に営業戦略を変化させました。
Webマーケティングから紹介ルートの構築にシフトチェンジを図ったのです。

まずは、月3件の税理士提携を目標に税理士向けセミナーを開催しました。
助成金のことを会計事務所に向けて話すのと同時に、国島先生のご事務所が会計事務所向けにサポートができる仕組みがあることを伝えたのです。
もともとは助成金の紹介をもらうためにスタートしました。

しかし、提携を進めていくうちに、
それ以上にニーズがある会計事務所の悩みを見付けたのです。

会計事務所の多くは2カ月に1度以上、顧問先を訪問しています。
実はその際、職員は労務の相談も受けています。しかし、会計事務所の方にとっては専門外で自分たちでは対応が難しいから、質問を拒否していることが非常に多いそうなのです。
この傾向は所長先生以外の職員が顧問先を回っている、かつ10人以上の事務所でより課題になっていることが多いそうです。

そういったご事務所では、先生も労務の教育に時間を割くことが難しく、
税理士業務以外の悩みに対して代わりにお客様に提案してもらえる提携先があることは非常に助かるそうです。

国島先生はこの会計事務所の職員・顧問先の専用の窓口となるような提携活動をすすめていきました。

そして、提携のためのツールを整備していき、Web検索上位の会計事務所に提携ＤＭを発送することで、地域の有力な会計事務所にアプローチを行いました。その結果、提携先からの相談件数・紹介がどんどん増えていきました。

それによって、営業活動１年間で、毎月3件以上の紹介獲得の仕組みを構築することができました。

安定した紹介件数の他に、
この税理士紹介営業にはメリットがありました。
それは、税理士事務所の顧問先なので一定以上の規模の会社が多いこと
事前に会計事務所からお客様の求めていることをヒアリングすることができるので、その情報をもとに提案ができることです。

これによって、平均顧問料が大きく改善しました。

これが、国島先生が行った税理士紹介モデルです。

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