なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

先生と面談を重ねていると、
「なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?」
という質問をよくいただきます。

先生はどう思われますか?

私たちの答えは一貫しています。

それは、自分でゼロから考えるより真似をしたほうが早いからです。

先生は開業するにあたって、
勤めていた事務所で作っていた就業規則をベースに、
自分の事務所でどんな就業規則を提供するか決めますよね。

今のご事務所を見たとき、
以前勤めていた事務所を真似たもの、
反面教師にして変えたこと、
そういったものはたくさんあると思います。

間違っても、
厚生労働省のモデル就業規則をそのまま使うことはないと思います。

「営業は就業規則や事務所の設備とは違う」
とおっしゃる先生もいらっしゃいます。

 

しかし、

営業手順には原理原則があり、
それを踏まえて営業することで成果は何倍にもなる

ということを、事務所のサポートを通して私たちは実感しています。

ですので、まずは、

・営業の原理原則を押さえること
・そのために他事務所の真似をすること

をおすすめしています。

この真似をするという行為を、
心理学の専門用語で「モデリング」といいます。

「モデリング」とは、その背景を理解し観察学習することで、
学習・成長することです。

「料理と一緒」とはいいませんが、まずは基本レシピを真似してから
独自の味を追求していくのが効率的ではないでしょうか。

開業されていると、日々コストがかかっています。
だからこそ、できる限り早く成果を出さなければなりません。

そのために、
まずはうまくいっている手法を真似して、
それを改善をしながら独自の型をつくっていただければと思います。

この「時間を短縮するため」という考えに基づいて、
私達は成功事例の「モデリング」をおすすめしています。

次回は、「営業が苦手という勘違いをどう解決するか?」
についてお伝えいたします。

今日もお読みいただきありがとうございました。

 

関連記事職員に営業してもらうことはできるのか?

職員に営業してもらうことはできるのか?

年間30件以上の新規顧問を獲得できた秘訣は○○⁉

いつもお世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

今回は年間30件以上の新規顧問先を獲得された
田中克己先生
(社会保険労務士法人綜合経営労務センター 代表 特定社会保険労務士)
の取り組みをインタビュー形式でお届けします。

 

田中先生は、
60歳で開業後、8年間で20名事務所、
開業から継続して毎年30件以上の新規顧問先を獲得されています。

一見、他の社会保険労務士事務所と
変わらないサービスを提供しているのに、
なぜ、田中先生は多くの新規顧問先を契約できるのでしょうか?

その秘訣は、
「就業規則」の提案手法に工夫を加えていることです。

お客様に提案を行う際のポイントは、

・お客様にどのような特徴があるのか?
・入口商品によって提案方法がどう変わるのか?

が重要であると、
田中先生は語っています。

では具体的に、
どのように取り組んでいらっしゃるのでしょうか?

田中先生のインタビューをご覧ください。

———————————————————–

Q1. 田中先生は何を入口商品にして顧問契約までつなげているのですか?

私は、

・助成金
・採用支援
・記帳代行・給与計算代行
・セミナー講演

を入口商品にして、
顧問契約につなげています。

特に、

・助成金
・採用支援

は確実に顧問契約までつなげることができます。

———————————————————–

Q2. 入口商品の助成金から就業規則の提案、顧問契約まではどのように進めているのですか?

助成金を申請するには、
先に挙げたように就業規則が必要になります。

そのとき確認しなければならないのが、

・就業規則があるかないか
・すでにある場合、助成金に対応しているか

です。

就業規則がない場合は、

(1)助成金にのみ対応する就業規則とする
(2)または助成金対応を含め、今後の会社経営にも対応するための就業規則とする

ということがポイントです。

 

そして、双方の場合の
メリット、デメリットを説明したうえで提案します。

もし就業規則がある場合は、

(1)助成金に対応しているかを確認するために、お客様から既存のものをいただく
(2)助成金に対応しているかどうかを報告
(3)今後の会社経営に対応するためにはリスクがあることを説明
(4)このリスクをそのままにするか、就業規則を改定するかを確認
(5)改定の場合は改定案を提案
(6)このとき、当事務所専用の提案書を活用

という流れで助成金を提案します。

 

しかし、就業規則を納品しても、
社員からの質問やその他会社経営において、
運用が難しい場合があります。

なので、
適切な価格で専門家(社会保険労務士)に
気軽に質問することができる
「アドバイザリー顧問」として顧問契約を提案します。

 

このようにして、当事務所では
助成金から就業規則、顧問契約の獲得を増やしています。

そして、
この一連の流れはすべて「職員」で完結できるように仕組化しています。

———————————————————–

「営業手法さえわかれば、事務所職員のみで営業を行い、
新規顧問契約を獲得することができる」

とおっしゃる田中先生。

今回は、
田中先生がどのようにして助成金案件を獲得し、
顧問契約までつなげているのかについてご紹介しました。

本日もお読みいただきありがとうございました。