紹介営業の仕組みは6W2Hで考える

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
紹介営業のメリットと考え方についてお伝えしました。

紹介営業のメリットとは?

本日は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。

「紹介」という言葉を辞書で調べると、
「人と人との間に立って引き合わせ・仲立ちをすること」と出ます。

まず、
先生のご事務所を紹介することは、
ご事務所を紹介してくれる紹介者と紹介者に引き合わせられる見込み客が
出てくるということです。

それでは、紹介を構成する要素はいくつあるのでしょうか?
ここで、6W2Hというフレームワークで考えてみます。

・What(何を) 
・Why(なぜ)
・Who(誰が)
・Whom(誰に) 
・When(いつ)  
・Where(どこで)
・How(どのように)
・How much(いくら)

というフレームワーク(視点)です。

実はこの中でわかっているのは、
紹介者(Who:誰が)と見込み客(誰に:Whom)だけです。
この段階では、この2つ以外はまだ何も決まっていません。

実は、「この何も決まっていない」ということを知らない先生が多いんです。

つまり、紹介の依頼の仕方が曖昧だから、紹介をもらいにくいのです。

この未確定な要素をある程度決めることで、
圧倒的に紹介を受けやすくなります。

たとえば、

What:事務所の無料相談を
Who:顧問先の社長が
Whom:最近社員が退職した社長に
When:研修後の夜
Where:居酒屋で
How:「退職しにくい会社にするんだったらこの先生紹介するよ」という言葉で

と決めたとします。

すると、交流の場や社長が会ったときに使えるツールが必要なので、
名刺サイズの事務所カードや、事務所サービスが
ある程度掲載されている名刺が必要になります。
その中には「ご紹介に限り、無料相談をご用意しています」といった
文言があるといいかもしれません。

もしくは、

What:助成金診断を
Who:保険の営業マンが
Whom:営業している社長に
When:アポイント後
Where:会社で
How:助成金診断チラシを使う

とします。

営業マンが提案しやすいチラシや資料が必要ですし、
どのように事務所を紹介してもらうかの紹介文も必要になります。

ここで自己紹介を決めておかないと、

「とりあえず安くしてくれる先生がいるから会ってみれば?」

のように誤った内容で紹介が発生してしまうのです。

このフレームワークを活用して、
どんなケースで紹介が発生しているかを出していくことで、
その仕組みを理解することができ、
より効果的な紹介依頼ができるようになります。

さて、実はこのフレームの中でまだ使っていない
「Why」という項目があります。
「なぜ紹介をするのか」です。
次回は「なぜ?」についてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

紹介営業のメリットとは?

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

前回は、
営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。

営業が苦手な先生の3つの勘違い

本日は、紹介営業の仕組みとメリットについてお伝えします。

先生方は一つの買い物に
何時間悩んだことがありますか?

家や車など価格が高いものを購入するときは
時間をかけて悩みますよね。

さらに、購入するものが形のあるものならば
まだ購入の判断がしやすいと思いますが、
無形のサービスを買うときはどうでしょうか?

選ぶ基準がわかりにくく、検討にさらに時間がかかるはずです。

このように社会保険労務士の先生方にとって、
「サービスを形にするのが難しい」というのは切実な問題です。

「社長、もしくは人事担当者が本当に困っていることを教えてくれたら、
それに合った提案ができるという自信はあるし、
一度サポートすればその価値も伝わるのに…」

と思っていても、面談後に悩んだ末、

「検討します」
「他に見積りを取った安い先生にまずはお願いしてみます」

とお客様から言われてしまい、頭を抱えることも多いと思います。

そこで役立つのが、紹介営業です。

私たちは紹介営業を、

“お客様や事業パートナーが、
自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる仕組み”

とお伝えしています。

紹介営業には、

・会うことを断られることがほとんどなく、アポイントも取りやすい
・最初から信頼されているので本音を聞きやすい
・本当の課題がわかっているので、サポートの提案がしやすい
・料金について問題になることが少ないので、安売りの必要がない
・一般的な広告費が必要ない
・固定的な紹介パートナーができると、つながりが広がって、
安定的に紹介をもらえるようになる

などのメリットがあります。

紹介元と信頼関係を気づき、繰り返し紹介が発生すれば、
当月の売上目標達成はもちろん、
来月、再来月の売上の不安もなくなっていきます。

しかし、
実際に充分な件数の紹介をいただいている先生はほとんどいません。

そもそも、
「どうして紹介が発生しているのか?」
をしっかりと考えている先生がとても少ないのです。

紹介営業も「営業」であるため、
前回の記事でご紹介したとおり原理原則があり、
成果の出やすい手法もあります。

次回は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。

本日もお読みいただきありがとうございました。

働き方改革サポートパッケージ

手続き業務が減少している社会保険労務士業界で、大きな追い風となっている『働き方改革』。
しかし、企業に情報提供をするだけで、事務所の収益化につなげられている事務所はほとんどありません。
『働き方改革サポートパッケージ』では、商品化方法・企業への提案方法・受注後のサービス提供方法がわかり、職員でも対応することが可能になります!

法令順守・働き方改革
対応度チェック

働き方改革サポートパッケージ

ニーズ喚起からスムーズな
提案・受任を実現

  • 働き方改革に応じたサービスライン構築
  • 現在の顧問報酬に+月1~5万円アップ
  • 営業活動の時短と業務効率の向上

営業資料フォーマット

営業経験がない職員でもサービスの
営業ができるように営業資料をフォーマット化

コンサルティングガイド

サービスごとに、提案方法、コミュニケ―ションの取り方、受注後のサービス提供方法をまとめた全50ページ以上のマニュアルを提供

実務資料
フォーマット

実際にサービスを提供するにあたり必要な実務ツールをフォーマット化。コンサルティングガイドと合わせて使用することで即日のサービス提供が可能

監修

五味田 匡功氏

五味田 匡功氏
ソビア社会保険労務士事務所 所長

2007年、会計事務所在籍中に社会保険労務士、中小企業診断士に同年度合格。会計事務所内での社内ベンチャーとして社労士事務所を立ち上げ、その後独立。Wライセンスを活かして人事・労務設計の改善サポートにも取組んでいる。
2013年、事務所再スタート後、わずか4年で顧問先300社以上、売上2億円超。また、手続き業務の簡略化が進む業界において、更なる付加サービスが必要と感じ、ホワイト企業を認定する「ホワイト財団」を2014年に設立。現在は大手企業を中心に171社の認定を受けており、ホワイト企業アワードという日本中からホワイト企業としての取り組みを集めるイベントを開催。アワードのエントリーは昨年は1,091社で、今年はさらに増加を見込む。さらに、有名企業と提携し、企業の働き方改革のサポートも行っている。