年間30件以上の新規顧問を獲得できた秘訣は○○⁉

いつもお世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

今回は年間30件以上の新規顧問先を獲得された
田中克己先生
(社会保険労務士法人綜合経営労務センター 代表 特定社会保険労務士)
の取り組みをインタビュー形式でお届けします。

 

田中先生は、
60歳で開業後、8年間で20名事務所、
開業から継続して毎年30件以上の新規顧問先を獲得されています。

一見、他の社会保険労務士事務所と
変わらないサービスを提供しているのに、
なぜ、田中先生は多くの新規顧問先を契約できるのでしょうか?

その秘訣は、
「就業規則」の提案手法に工夫を加えていることです。

お客様に提案を行う際のポイントは、

・お客様にどのような特徴があるのか?
・入口商品によって提案方法がどう変わるのか?

が重要であると、
田中先生は語っています。

では具体的に、
どのように取り組んでいらっしゃるのでしょうか?

田中先生のインタビューをご覧ください。

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Q1. 田中先生は何を入口商品にして顧問契約までつなげているのですか?

私は、

・助成金
・採用支援
・記帳代行・給与計算代行
・セミナー講演

を入口商品にして、
顧問契約につなげています。

特に、

・助成金
・採用支援

は確実に顧問契約までつなげることができます。

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Q2. 入口商品の助成金から就業規則の提案、顧問契約まではどのように進めているのですか?

助成金を申請するには、
先に挙げたように就業規則が必要になります。

そのとき確認しなければならないのが、

・就業規則があるかないか
・すでにある場合、助成金に対応しているか

です。

就業規則がない場合は、

(1)助成金にのみ対応する就業規則とする
(2)または助成金対応を含め、今後の会社経営にも対応するための就業規則とする

ということがポイントです。

 

そして、双方の場合の
メリット、デメリットを説明したうえで提案します。

もし就業規則がある場合は、

(1)助成金に対応しているかを確認するために、お客様から既存のものをいただく
(2)助成金に対応しているかどうかを報告
(3)今後の会社経営に対応するためにはリスクがあることを説明
(4)このリスクをそのままにするか、就業規則を改定するかを確認
(5)改定の場合は改定案を提案
(6)このとき、当事務所専用の提案書を活用

という流れで助成金を提案します。

 

しかし、就業規則を納品しても、
社員からの質問やその他会社経営において、
運用が難しい場合があります。

なので、
適切な価格で専門家(社会保険労務士)に
気軽に質問することができる
「アドバイザリー顧問」として顧問契約を提案します。

 

このようにして、当事務所では
助成金から就業規則、顧問契約の獲得を増やしています。

そして、
この一連の流れはすべて「職員」で完結できるように仕組化しています。

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「営業手法さえわかれば、事務所職員のみで営業を行い、
新規顧問契約を獲得することができる」

とおっしゃる田中先生。

今回は、
田中先生がどのようにして助成金案件を獲得し、
顧問契約までつなげているのかについてご紹介しました。

本日もお読みいただきありがとうございました。

会計事務所との提携成功事例②:社会保険労務士法人B事務所様

お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。

社会保険労務士事務所の有力なパートナーは会計事務所です。

とはいえ、
いったいどれくらいの会計事務所と提携ができるのでしょうか?

 

今回は、
アックスコンサルティングがサポートしている
社会保険労務士B事務所様の事例をご紹介させていただきます。

B事務所様の提携会計事務所数は100社以上。

もともと代表のT先生が拡大にあたり、
会計事務所を最重要パートナーとして、
提携活動を進めたそうです。

しかし、
この提携事務所数になってしまうと、
所長先生1人でフォローすることは難しい…。

そこで、
T先生と私たちが協力して作成したのが、
パートナーフォローの『ツール』と『ルール』です。

T先生によると、
営業が苦手でも、職員がパートナーフォローをできるように、
『ツール』と『ルール』を全て整備することを心掛けた、
とのことです。

T先生のパートナーフォローの手順は以下の通りです。

 

1.ツールの整備
2.初回の面談内容をルール化(資料準備)
3.訪問時に持っていく資料を固定化
4.フォローで2週間に1度電話する
5.よく紹介をしてくれる事務所をランク分けし、個別フォロー
6.紹介に対しては必ずお礼電話を行う

 

この6つの手順でパートナーフォローを見直しした結果、
T先生が顧問先のフォローを止めたにも関わらず、
紹介される案件数が増えたそうです。

T先生の成功のポイントは、

・あくまで職員は営業が苦手だということを理解したうえで、
 無理のない範囲で手伝ってもらうようにしたこと

・職員の営業力でも紹介をいただけるような
 ツールとルール作りに尽力したこと

1度紹介をもらってからの付加価値サービスの提携には職員様も前向きで、
事務所のコンテンツも充実していたため、利益率も上がったとのことでした。

 

本日は、私たちのサポート事例、
B事務所様の事例をご紹介させていただきました。

本日もお読みいただきありがとうございました。