職員に営業してもらうことはできるのか?

おはようございます。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、
職員に営業してもらうことはできるのか?
についてお伝えします。

一定以上の集客ができ、職員さんが増えてくると、
先生が全体のマネジメント・個別の社長のサポート状況の把握をすることで忙しくなります。
すると、一番しわ寄せがくるのが新規集客です。
そのため、先生が忙しくても、職員さんが自分たちで集客をする仕組みが必要になります。

2年前、
ある社会保険労務士のA先生もこの壁にぶつかりましたが
無事、職員さんに業務を委譲することができました。
その事例をお話しますね。

最初にA先生が弊社コンサルタントと行ったのは、
営業業務のタスク書き出しです。

例えば、会計事務所に向けた紹介営業では、
以下の 7つの手順が必要になります。
新規会計事務所へのDM発送・メール発送
新規会計事務所との面談 パートナー提携
初回 パートナー事務所での職員研修
定期訪問 紹介依頼
新しい助成金が出た際の研修実施
個別の相談対応
社長の紹介・面談

この7つの中で、
どの仕事なら委譲できるか、を考えました。

結果、
1・4・5・6の業務を委譲することができました。
この委譲がうまくいった理由は、
やはりツール化でした。
例えば、
この中で一番ボリュームがあるのは4 定期訪問と紹介依頼です。
1か月あたりの1社のフォロー時間は少なくても、30社以上と提携しているため時間がかかっていました。
このパートナーを紹介数などによってランク分けして、
サポートの内容を統一、持っていくツール どのような電話をするか、直接訪問するか、といったルールを決めることで、1つずつ職員さんに委譲してきました。

現在では、新しいパートナーが増える場合、
最初から職員さんを連れていき、フォロー担当です と紹介されているそうです。

こういった業務の一覧を作り、分担をすることで、
直接の営業に集中したり、経営の時間をとれたりするそうです。

他にも、
会計事務所でどんなお問い合わせの際に社会保険労務士事務所に相談したほうがよいか、
どんなチェックシートを顧問先に配るか、
新しい助成金が出たときの個別案内資料
といったものを全て統一したツールで作っていきました。

職員さんに営業を委譲する際には、
ぜひこのツール化・マニュアル化を実践してみてください。

もしも職員営業でお悩みの先生は、
こちらからお気軽にお申し込みください
 
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国島先生はどのように紹介30件を達成したか

おはようございます。
アックスコンサルティングの野口です。

本日は、
国島先生の成功事例について、
より深堀した内容をお伝えできればと思っております。

福岡県にある「社会保険労務士法人HRサポート(代表 国島洋介氏)は、
2010年に社労士登録・開業されました。
開業1年目の当初、webマーケティングを中心に年間40件の新規獲得に成功されました。
一般的に見れば大成功に見えるかと思います。
露出度の高いHPを作り、一見様の問い合わせを獲得する営業手法は、
短期間で非常に多くの顧問先を増やすことができました。同じエリアで取り組んでいる先生がいなかったのも成功した理由かと思います。

しかし、そのデメリットもあったのです。
1つは、webマーケティングの対策に高いコストを払わなければならないこと。
そして、低価格のニーズが強く、対応が大変なお客様が多かったこと。
国島先生がサポートしたいお客様の層ともずれがありました。
比べて、その広告費は合計数百万円。
自分の負担の増加もあり、国島先生は「費用対効果が悪いと」感じるようになっていました。

私達が初めてお会いしたのもこのタイミングです。
そこで平成26年、国島先生は弊社のコンサルタントと一緒に営業戦略を変化させました。
webマーケティングから紹介ルートの構築にシフトチェンジを図ったのです。

まずは、月3件の税理士提携を目標に税理士向けセミナーを開催しました。
助成金のことを会計事務所に向けて話すのと同時に、事務所が会計事務所向けにサポートできる仕組みがあることを伝えたのです。
もともとは助成金の紹介をもらうためにスタートしました。

しかし、提携を進めていると、
それ以上にニーズがある会計事務所の悩みを見付けたのです。

ご存知の通り、会計事務所の多くは2か月に1度以上、顧問先に訪問しています。
実はその際、職員は労務の相談も受けているのです。しかし、自分たちがわからないから、質問を拒否していることが非常に多いそうなのです。
この傾向は先生以外の職員が顧問先を回っている、10人以上の事務所でより課題になっていることが多いそうです。

そういったご事務所では、先生も労務の教育に時間を割くことが難しく、
お客様に対して、税理士業務以外の悩みに対して代わりに提案してもらえる提携先があることは非常に助かるそうです。

国島先生はこの会計事務所の職員・顧問先の専用の窓口となるような提携活動をすすめていきました。

そして、ツールを整備していき、Web検索上位の税理士に提携DMを発送することで、
地域の有力な税理士事務所にアプローチを行いました。

その結果、提携先からの相談件数はどんどん増え、紹介もどんどん増えました。
それによって、営業活動1年間で、毎月3件以上の紹介獲得の仕組みを構築することができました。

安定した紹介件数の他に、
この税理士紹介営業にはメリットがありました。
それは、
税理士事務所の顧問先なので一定以上の規模の会社が多いこと
事前に会計事務所からお客様の求めていることをヒアリングすることができるので、その情報を基に提案ができること
です。
これによって、平均顧問料が大きく改善しました。

これが、国島先生が行った税理士紹介モデル です。

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