お世話になっております。
アックスコンサルティングの野口です。
前回は、
紹介営業の仕組みについて
フレームワークを使って具体的にすることで、
より紹介をいただきやすくするということをお伝えしました。
本日は、
「なぜ紹介が発生するか？」についてお伝えします。
まず先生方に2つ質問です。
・社長さんは、なぜ紹介してくださるのでしょうか？
・直近の紹介は、なぜ発生したのでしょうか？
私たちは社会保険労務士先生をサポートする際、
なぜ紹介が発生したか、必ず紹介者の方に聞いてもらっています。
それによると、
「先生がいつも非常によくサポートをしてくださっているので、
思わず紹介をしたくなったから」という理由は
残念ながら、ほとんどありませんでした。
先生のサービスに満足していないわけではありません。
「満足している＝紹介する」ではないのです。
たとえば、
・先生が忙しくなると、自分のサポートが減りそうだから
・先生がいつも忙しそうなので、紹介しても迷惑だと思っているから
・そもそも紹介が必要だと言われたことがないから
・過去、他の社会保険労務士さんに知り合いの社長を紹介して、
トラブルが起きたことがあるから
・どのように紹介すればよいのかわからないから
・誰を紹介すればよいのかわからないから
こういった理由によって、
先生のサービスに満足しているにも関わらず紹介が発生しないことは多々あります。
顧問先から紹介をもらうのであれば簡単です。
上記の理由を解決してあげればよいのです。
また、知り合いのパートナー・他士業の先生などの場合、
・なんといって紹介をすればいいかわからないから
・誰を紹介すればいいのかわからないから
といった理由が多いようです。
パートナーで紹介がよく発生しているパターンは、
日常的に相互紹介をしているからという理由が圧倒的に多いです。
ここで、
顧問先と事業パートナーの共通点に着目します。
それは、
先生（もしくは事務所サービス）を信頼している、
もしくは事務所に恩を感じているという点です。
では、
新しくパートナーを増やした場合、どうしたらよいのでしょうか？
こちらから先に紹介できなければ、紹介を待つだけしかできないのでしょうか？
そこで私たちが考えたのが、
パートナーをサポート・フォローする紹介営業のスタイルです。
たとえば、会計事務所であれば、
初めてお会いした後に、先方の事務所内で研修などを行い、
先生の事務所のサービスを提供するのです。
こうすることで、
3つのメリットがあります。
1.パートナーとの面談回数が増える
面談回数が一定以上増えると、「ザイアンス効果」という心理学の効果から、
好感度が上がることがわかっています。
2.紹介しやすくなる
事務所サービスを一部体験することで、
先生の人柄や事務所サービスを理解できるので、
紹介をしやすくなります。
3.感謝される
何よりも、自分が困っていること（例えば社員さんへの教育やフォロー）を
先生がサポートすることで、非常に感謝されます。
これら3つの理由から、
直接の案件を紹介しなくても会計事務所から紹介をもらえる仕組みを作ることができます。
本日は、「なぜ紹介が発生するのか」、
「新規のパートナーからの紹介はどうすれば発生するのか」についてお伝えしました。
次回は紹介営業に必要なツールについてお伝えします。
